Czym jest cold calling?

Cold calling nie jest już tak popularną strategią marketingową jak kiedyś, ale nadal zostaje szeroko stosowany ze względu na jego właściwości wykraczające ponad wyniki sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest cierpliwość i odpowiednia przygotowanie. Co należy wiedzieć o tej technice i czym się charakteryzuje?

Cold calling – co to jest?

Pod tą nazwą skrywają się działania skupiające się na zabieganiu o potencjalnego klienta, który nie miał nigdy wcześniej do czynienia ze stroną sprzedającą. Cold calling stanowi formę telemarketingu, ale również może obejmować wizyty osobiste. Jest jedną z najstarszych i zdecydowanie najbardziej powszechnych form marketingu.

Jak to działa?

Sprzedawca kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyraziły potencjalnego zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami. Skuteczni marketerzy powinni być wytrwali w swojej pracy, skłonni do znoszenia często powtarzających się odmów. Odpowiednie przygotowanie polegające za dokładnym zbadaniu danych demograficznych swoich potencjalnych klientów i rynku znacznie ułatwia operowanie tą metodą.

Odbiorca rozmowy telefonicznej mógł mieć krótką interakcję z daną firmą w przeszłości, może być także członkiem listy uzyskanej poprzez uczestnictwo w różnych wydarzeniach lub jest pracownikiem firmy, do której sprzedawca dzwoni w celu pozyskania kontrahenta. Dzisiaj cold calling jest znacznie bardziej powszechny w środowiskach sprzedaży, które wymagają od przedstawicieli wykonywania bardzo dużej liczby połączeń w ciągu dnia.

Przedstawiciel handlowy stosuje cold calling w celu nawiązania pierwszego kontaktu, dokonania wprowadzenia do oferty, kontynuowania wcześniejszej interakcji lub do bezpośredniego przedstawienia swoich produktów, lub usług.

Cold calling jest często źle rozumiany, ponieważ wiele osób uważa, że sprzedawca wykonuje telefony na ślepo, wybierając losowe numery z nadzieją, że ktoś będzie zainteresowany jego prezentacją. Zamiast tego cold calling jest specyficznym rodzajem dotarcia do klienta, gdzie zespoły sprzedażowe pracują nad kontaktem z leadami w ramach przygotowanej bazy danych firmy, która zostaje tworzona na podstawie określonych wcześniej specyfikacji. W większości przypadków dzwoniący przedstawiciel danej firmy ma dostęp tylko do najbardziej podstawowych informacji o potencjalnym rozmówcy, takich jak imię i nazwisko, firma oraz stanowisko, co skutkuje tym, że ustalenie prawdziwej wartości potencjału rozmowy jest wyjątkowo trudne. Przedstawiciele handlowi mogą jednak skorzystać z badań firmowych i pomocnych skryptów, aby zrozumieć problemy, z jakimi boryka się potencjalny klient i lepiej dostosować się do danej grupy docelowej, zanim jeszcze wykonają połączenie.

Cold calling – zalety

Ponieważ wskaźniki udanych transakcji pozyskanych tą metodą są niskie, wiele firm postrzega cold calling jako przestarzałą technikę sprzedaży, co jest dużym błędem. Pomimo pogorszonej reputacji jest to bardzo ważny element sprzedaży B2B, który ma sporo zalet, takich jak:

• Lepsza personalizacja

Potencjał słyszenia człowieka po drugiej stronie linii telefonicznej zdecydowanie pomaga spersonalizować ofertę oraz metodę komunikatu w taki sposób, w jaki w przypadku e-maili lub reklam nie jest możliwy. Co więcej, rozmowa telefoniczna nie będzie tak łatwo zignorowana, jak próba kontaktu drogą poczty elektronicznej.

• Charakter informacyjny

Można powiedzieć wiele na temat wpływu wartości informacyjnej żywego pracownika, niezależnie od tego, czy jest to cold calling czy rozmowa ze stałym klientem. Pośrednie formy sprzedaży mogą dostarczyć pewnych informacji o produkcie, ale jednak tylko bezpośredni kontakt umożliwia sprzedawcy zadawanie pytań i udzielanie odpowiedzi.

• Ułatwienie dalszych działań

Uzyskanie pierwszego kontaktu otwiera drogę do wykonania drugiego telefonu, co zwiększa szansę na jeszcze bardziej dostosowane doświadczenie próby nawiązania kontaktu biznesowego. Często potencjalni klienci chcą mieć więcej czasu na podjęcie decyzji, a więcej szans na rozmowę może w tym pomóc.